Alm. Brand – Skab salgsfremgang

Udfordringen

Konkurrenten har tre gange så mange salgsressourcer som Alm. Brand. Derfor stillede salgsorganisationen sig tilfreds med en lille årlig vækst. Men så besluttede distributionschef Carsten Rothmann, at lidt bedre ikke længere var godt nok. Udfordringen blev derfor: Gør det meget bedre!

Forløbet

Qeep blev sat til at hjælpe salgsorganisationen med at gøre det meget bedre.

Omdrejningspunktet blev, at sælgerne hver især – og organisationen som helhed – satte sig en række meget ambitiøse mål. Dem blev der fulgt op på ved, at samtlige sælgere hver uge deltog i korte Resultatmøder. Tidligere tiders gode undskyldninger blev her erstattet af kontante krav om fokus på, hvad den enkelte kunne gøre for at nå sine mål.

Gammel vane

Sælgerne i Alm. Brand havde en række vaner og overbevisninger, som stod i vejen for at nå det ambitiøse mål.

Først og fremmest troede de ikke på, at det kunne gøres bedre. Salget gik allerede frem med 9 % - og det måtte vel være godt nok, tænkte de.

Samtidig mente de, at en øget salgsindsats ville komme til at gå ud over kvaliteten.

Slutteligt arbejdede de ikke særligt meget sammen – et almindeligt fænomen i salgsorganisationer. Man går ud fra, at en sælger er sig selv nærmest.

Ny adfærd

Alm. Brand gjorde op med alle de gamle vaner og overbevisninger.

Sælgerne og lederne arbejdede sig – sammen med Qeep – frem til en tilsyneladende urealistisk høj målsætning om at øge salget med 28 %.

Det betød, at sælgerne og salgsorganisationen måtte tænke nyt! Sælgerne gennemgik alle aktiviteter kritisk, og kriteriet var simpelt: Bidrager denne aktivitet til salget? Hvis den ikke gjorde, blev den fjernet.

Samtidig begyndte lederne at involvere sig i sælgernes arbejde via de ugentlige salgsmøder. Det betød, at forklarende undskyldninger blev erstattet med krav om handling og resultater.

Resultatet

 

  • Centrene i Randers, Helsingør og Glostrup – som Qeep arbejdede med – fik en fremgang på 48 %
  • Det var 38 % mere end de øvrige centre i Danmark

 

Helten

Carsten Rothmann initierede den store udvikling, som Alm. Brand gennemførte. Carsten havde en vision om, at hans team kunne nå meget mere end, hvad de indtil videre havde opnået. Han var parat til at bryde både sine egne og sit teams paradigmer. Han holdt fast i målet, når teamets mod svigtede. Han støttede dem, der lå efter og berømmede dem, der lykkedes. Han er en resultathelt!  

Det urealistiske mål

Sælgerne i Alm. Brand kunne bruge undskyldningen om, at deres konkurrent havde tre gange så mange salgsressourcer. Derfor kunne de og deres ledelse have stillet sig tilfreds med en lille fremgang hvert år. Men det gjorde de ikke. De satte sig som urealistisk mål at gøre det langt bedre end den stærke konkurrent.

Organisationen

Alm. Brand er en dansk finansiel koncern, der driver virksomhed inden for forsikring, bank, liv og pension. De 1.700 medarbejdere omsætter for omkring 7 mia. kroner om året. 

Urealistisk Mål:
Salgsfremgang på 10%

Opnået Resultat:
Salgsfremgang på 48%

Løsning:
Perfomance Management programme

Resultatet:

  • Centrene i Randers, Helsingør og Glostrup – som Qeep arbejdede med – fik en fremgang på 48 %
  • Det var 38 % mere end de øvrige centre i Danmark

Citat:

"Jeg har fået en erkendelse af, at det er vigtigt at have helt faste dagsrytmer med målfaste punkter, jeg kan forholde mig til. Opfølgning holder én skarp! Man møder kun én gang uforberedt op til et Resultatmøde. Alle der har et resultat, de skal nå, kan have gavn af en Resultatproces. Man kan nå ting, som forekommer umulige."

- Henrik Høy, Key Account Manager, Alm. Brand