H+H – ny salgsproces giver vækst

Målet

30-30-30 i ’16. Man ønskede via en klar salgsmetodik at vinde projekter i samarbejde med tømmerhandlerne, således at der opnår en win-win situations. Det betød, at H+H skulle vækste 30 % i nye segmenter, opnå en 30 % strike-rate (evne til at vinde tilbud) og skabe en 30 %større loyalitet hos byggemarkeder. Qeep leverede både strategi og støtte til implementeringen.

Udfordringen

H+H har traditionelt solgt deres produkter gennem byggemarkeder, hvor opgaven har været at sikre hyldeplads og hjælpe byggemarkedets ansatte med at sælge porebeton. H+H’s sælgere har primært haft kontakt med distributørerne og derfor ikke kunnet opbygge loyalitet hos slutbrugeren.

På enkelte markeder – blandt andet det engelske – er man lykkedes med at arbejde med rådgivere og arkitekter med henblik på at få dem til at specificere H+H i deres udbudsmateriale. På den måde kontrollerer man hele købsprocessen.

Qeep fik den strategiske opgave med at ensarte og forankre salgsprocessen, så sælgerne på alle markeder arbejdede på samme måde og tog ved lære af hinanden. Samtidig bad H+H Qeep om at hjælpe med implementeringen af en struktureret resultatopfølgningsproces omkring salgsarbejdet. 

Forløbet

Qeep inddrog udvalgte sælgere fra alle markeder i arbejdet. I løbet af to dage fik de på en workshop mulighed for at udveksle erfaringer om de to forskellige salgsmetoder, som fandtes i virksomheden (push og pull).

De blev delt i to grupper og i løbet af 6 uger udarbejdede hver gruppe et forslag til, hvordan den perfekte push- hhv. pullstrategi skulle se ud. Det blev grundlaget for en fælles salgsproces, som indarbejdede begge de to måder at arbejde på. På den måde er sælgere fra H+H i dag involveret i hele købsprocessen.

Qeep var herefter rundt og præsentere den nye salgsstrategi og implementere en resultatopfølgningsproces.

Gammel vane

De fleste H+H sælgere arbejdede udelukkende med byggemarkederne som kunder. Det var den målgruppe, de kendte, og det var dem, de talte med dagligt. Til gengæld var de stort set aldrig i kontakte med rådgiverne og arkitekterne, som i realiteten er slutbrugerne i forbindelse med specifikation af porebeton. Det medførte stort prispres og lav kundeloyalitet.

Ny adfærd

I dag er langt de fleste sælgere i kontakt med beslutningstagerne. De har flyttet deres fokus fra volumesalg af porebeton til rådgivning om løsninger. De forsøger hele tiden at indgå samarbejder med arkitekter, entreprenører og andre byggerådgivere. Det er en helt ny måde at tænke på, som sælgerne har taget godt imod.

Resultatet

H+H har et langsigtet perspektiv med den nye salgsproces. Ledelsen har fået en bedre performance management værktøj som anvendes i det daglige arbejde, og virksomhedens finansielle resultater har forbedret sig.

Det urealistiske mål

H+H kalder deres mål for 30x30x30 i 2016. De søger at nå:


30 % vækst i nye segmenter

30 % hitrate, når de byder på opgaver

30 % forøgelse af loyaliteten blandt byggemarkedskunderne

Organisationen

H+H producerer og sælger porebeton til byggebranchen i Danmark, Sverige, Tyskland, Storbritannien, Polen og Rusland. Virksomheden er børsnoteret og omsatte i 2014 for 1,4 mia. kroner

Citat

CEO Michael T Andersen udtaler:  

"Qeep var med til at få medarbejderne til at indse, at der var behov for at ændre salgsmetodikken, og der efterfølgende har været en høj grad af compliance til performance management programmet."