Holm & Schmidt Advokater - Resultatet venter ikke, gør du?

Udfordringen 

Partnerkreds i Holm & Schmidt havde indset, at fremtiden ikke kunne bygges på de samme forretningsprincipper, som virksomheden var etableret på. Man havde udvidet partnerkredsen med to unge ambitiøse advokater, som ikke selv havde nogen kundekreds. Samtidigt var udviklingen tydelig – på langt sigt skulle man enten specialisere sig og blive en nichevirksomhed eller konsolidere sig via fusion.

Forløbet

Med udgangspunkt i et Mulighedsmøde for partnerkredsen besluttede man, at fusion var vejen at gå. Men hvis det skulle lykkes, var H&S nødt til at løfte sin position og evne til at vokse organisk. Ellers ville man ikke være en interessant fusionspartner. 

Arbejdet involverede de fleste af virksomhedens 30 medarbejdere, som slutteligt forpligtede sig til et sæt mål for nye salg, mersalg samt effektivitet. Processen skabte også en række klare resultatgrupper og –enheder, som de enkelte partnere hver især kunne lede – med hjælp fra Qeep.

Alle partnere blev derfor intensivt coachet i resultatledelse.

Gammel vane

H&S var meget reaktive i deres salgsindsats.

Partnerne opsøgte ikke kunder, fordi de var af den overbevisning, at kunderne ikke så nogen værdi i deres opkald. ”De ved, at jeg findes og ringer, hvis de har et behov,” var holdningen.

De fokuserede også kun på at sælge deres egne, individuelle specialer – ikke de øvrige partneres. Advokaterne var simpelthen bange for, at en kollega skulle ødelægge hans egen forretning, hvis han blev solgt ind hos en god gammel kunde.

Salgsindsatsen var derfor primært deltagelse i konferencer og middage, som partnerne blev inviteret til.

Ny adfærd

De enkelte partnere delte sig mellem grupper af medarbejdere og begyndte at lede medarbejderne professionelt via konkrete resultatplaner og løbende opfølgning.

De to unge partnere begyndte at arbejde professionelt med deres eget netværk – samt aktivt at opsøge kundeemner.

Den vigtigste ændring var imidlertid partnernes adfærd overfor eksisterende kunder. De begyndte at besøge eksisterende kunder sammen med henblik på at udvide H&S’s Share of Wallet. Gennem den indsats oplevede man en vækst i forretning samt en overraskende positiv modtagelse. Kunderne ønskede proaktiv dialog og en kontinuerlig sparring. Og de var villige til at betale for den.

Resultatet

  • 25% organisk vækst i honorar
  • 12% øget indtjening
  • Vellykket fusion med det større Nordia, hvor H&S’s partnerkreds opnåede en ledende indflydelse

Helten

Advokat Niels Jensen påtog sig at udvikle og lancere en miljøevalueringsløsning til danske kommuner. Løsningen blev lanceret med stor succes og øgede omsætningen med 29%. For dette er han en reel Resultathelt. 

Det urealistiske mål

H&S satte sig som mål at få en Ledende rolle i fusionen med et advokatkontor, som var større end dem selv.

Organisationen

H&S er et advokatfirma, som blev etableret i 1994 med en partnerkreds på 5 og samlet 30 ansatte. Firmaet har stærk viden indenfor velgørenhed/NGO, Lifescience og almen virksomhedsjuridisk rådgivning.  

Urealistisk Mål:
At skabe organisk vækst og blive en attraktiv og ligeværdig fusionspartner

Opnået Resultat:
Ledende partner i fusion med Nordia Advokater i 2009

Løsning:
Perfomance Management programme

Resultatet:

  • 25% organisk vækst i honorar
  • 12% øget indtjening
  • Vellykket fusion med det større Nordia, hvor H&S’s partnerkreds opnåede en ledende indflydelse

Citat:

”Qeep hjalp os med at udskifte en adfærd fra aktiv venten på næste sag  med en opsøgende og kunderelations opbyggende adfærd, som sikrede os såvel nye kunder som en full-service position hos flere af vores eksisterende kunder. Qeep udfordrede vores syn på det at drive en advokatforretning, og den begrænsning som traditionelt præger vores branche. Det her kan alle advokater lære noget af.”

- Michael Vesthardt, Ledende Partner, Holm & Schmidt, Nordia – nu MAQS