MTH Construction – Fra sagsfokus til kundefokus – et salgsløft på 700 mio. kr.

 

Udfordringen

At få ingeniører og entreprenører til at tænke kommercielt og kundeorienteret var forsøgt flere gange i MTH Construction – og opgivet igen. Efter finanskrisens afkøling af byggeriet havde MTH Construction reduceret og sparet sig til resultater.

Nu ønskede ledelsen i stedet at styrke salgs- og tilbudsfunktionen for at sikrer en højere hit-rate og øget lønsom omsætning. Den nuværende salgsfunktion var for nylig blevet centraliseret – på papiret. I praksis sad sælgerne stadig på regionskontorerne og solgte lokalt. Den nationale koordinering og købskriteriesegmentering og salgsstyringen var mangelfuld.

Forløbet

Lige fra begyndelsen involverede Qeep såvel sælgere som salgsledere i definitionen af MTH Constructions kommercielle gennembrud.

En uvildig kundeanalyse viste et tydeligt gab mellem MTH Constructions opfattelse og virkeligheden. En performance og profil assessment viste også et misforhold mellem det nuværende kompetenceniveau, attituden og det som kunderne forventede.

Konklusionen på involveringen og analysen blev, at en ny organisering var nødvendig. Den skulle nemlig matche den relevante segmentering af kunderne. Samtidig ansatte man en kommerciel direktør med erfaring fra salgsledelse af løsningssælgere.

I fase to coachede Qeep såvel ledelsen som nye og eksisterende sælgere i opbygning og drift af den nye funktion. Via lancering af værktøjerne ”winsheet, personlig resultatplan og ugentlige resultatmøder” sikrede processen, at MTH Constructions kommercielle ansatte gennemførte alle planlagte initiativer, på trods af den modstand afdelingen oplevede internt. Og de nåede deres ambitiøse mål!      

Gammel vane

Sælgerne i MTH Construction mente, at de var ansvarlige for at identificere fremtidige projekter og sikre, at virksomheden fik lov at byde. Om MTH Construction vandt projekterne var imidlertid Tilbudsfunktionens ansvar – ikke sælgernes.

Samtidig var sælgerne overbeviste om, at MTH Construction var kendte i markedet. Grunden til at virksomheden ofte tabte ordrerne var stadig ifølge sælgerne, at de var for dyre.

Salget til nationale kunder blev styret centralt. Det betød, at MTH Construction, hvis det var nødvendigt, bød aggressivt på nationale kunder, men de nationale kunder måtte også respektere, hvis de lokalt havde for travlt til at byde.

Ny adfærd

MTH Construction ansatte en række markedschefer. De begyndte, i den centrale kommercielle funktion, at sikre den nationale koordinering af storkunder. Storkunderne blev nu besøgt regelmæssigt, og deres ønsker kunne implementeres på alle opgaver – over hele landet.

Sælgerne, der nu hedder kundechefer, blev ansvarlige for winrate på sagen. De fik til opgave både at identificere, prioritere og koordinere kundekontakten fra første møde til vundet ordre. Kundecheferne koordinerede nu alle ressourcerne og begyndte at sikre, at kunderne lettere kunne vælge forskellige strategier. Eksempelvis kunne kunderne nu forhandle direkte med MTH Construction – frem for altid at gå i udbud for at sikre en god handel.

Resultatet

  • 25% hit-rate – fra 13% året inden
  • Vækst i ordreindtaget fra 2,9 mia. kr. til 3,6 mia. kr. i et faldende marked

Helten

Salgschef John Sommer er typen, som bruger alt sin energi på det, han sætter sig for. Det kunne imidlertid lede til, at hans omgivelser mistede pusten. Da John blev udnævnt til Salgschef for kundecheferne, påtog han sig en stor ledelsesopgave, som ikke kunne løses med energi alene. John viste, at han kunne samle holdet uden at miste sit fokus på målet. John har lært at dosere sin energi og dermed sikre høj eksekveringskraft hos sine kundechefer. 

Det urealistiske mål

Løft salget med 700 lønsomme millioner i et faldende marked

Organisationen

MT Højgaard er en af Nordens førende bygge-og anlægsvirksomheder. Virksomheden samarbejder med kunder overalt i Danmark og flere steder i udlandet og løser alt fra de mindste bygge- og anlægsopgaver til meget store og komplekse bygningsværker, infrastrukturprojekter og installation af offshore-fundamenter til havvindmøller. 

Urealistisk Mål:
At etablere en kommerciel organisation og løfte omsætningen signifikant

Opnået Resultat:
Omsætningsløft fra 2,9 mia. kr. til 3.5 mia. kr. -  på 12 måneder

Løsning:
Eksekverbar Strategi

Resultatet

  • 25% hit-rate – fra 13% året inden
  • Vækst i ordreindtaget fra 2,9 mia. kr. til 3,6 mia. kr. i et faldende marked 

Citat:

”Vi søgte at designe en ny strategi for lønsom vækst.  Qeep udfordrede os direkte, allerede på første møde og spurgte, hvilket resultat vi ønskede at opnå. De ville ikke ”nøjes” med at skrive en strategi for os, de ville sikre eksekveringen og støtte til, at vi nåede det aftalte resultat. Det var nyt! De udfordrede os kraftigt – men respektfuldt – og skabte en relation, som jeg ikke normalt oplever i et konsulentforløb.”

- Jens Nyhus, Koncerndirektør, COO, MTH Construction.