Rambøll - White Spot Warriors

Udfordringen

Det kommunale marked er attraktivt og stærkt konkurrencepræget. På trods af en målrettet indsats var det ikke lykkedes Rambøll for alvor at komme ind hos de sjællandske kommuner.

Forløbet

I ni måneder arbejdede Qeep og Rambøll sammen om at sætte og nå en række mål, som skulle føre til øget salg til de sjællandske kommuner.

Først skulle målene sættes og for at visualisere dem, blev de attraktive kommuner markeret med en hvid cirkel på et Sjællands kort – deraf navnet på projektet ”White Spot Warriors”. Krigerne var i første omgang Rambølls markedschef Michael Schad og syv områdechefer.

Som sædvanligt identificerede de sammen en række kritiske faktorer, udformede personlige resultatplaner og mødtes hver uge til resultatmøder. På disse møder delte de gode nyheder, fulgte op på om der blev eksekveret på de fastsatte mål og evaluerede, hvad der virkede, og hvad der ikke virkede.

I hele processen coachede Qeeps konsulenter Krigerne og sikrede, at projektet var forankret. De uddannede også områdecheferne på de områder, hvor den enkelte manglede kompetencer. Processen sikrede, at områdecheferne arbejdede seriøst og målrettet med at eksekvere på målsætningerne – uden at svigte Rambølls oprindelige værdier og arbejdskultur.

Gammel vane

Rambøll havde før sat sig som mål at sælge mere til kommunerne på Sjælland, men det var ikke sket i noget stort omfang.

Områdelederne var imidlertid meget fokuserede på salg af lige præcis deres eget produkt. Når de havde kontakt med en potentiel kunde, afdækkede de derfor ikke, om der var behov for andre af Rambølls mange forskellige ydelser.

Ny adfærd

Som et resultat af processen:

Områdecheferne begyndte at opleve, at de kunne involvere andre afdelinger i deres salgsbestræbelser – og få en masse ud af det. For det første begyndte de helt enkelt at sælge hinanden – ikke blot sig selv. For det andet, brød områdecheferne komfortzonen og begyndte frekvent at opsøge kommunerne og oplevede en stor interesse. Igen ikke blot for deres egne ydelser – men for mange af de ydelser, Rambøll leverer. Succeserne var selvforstærkende. Når en opringning fører til en god, positiv samtale, så har man lyst til at ringe til den næste. Og den næste.

Resultatet

Den opsøgende adfærd og samarbejdet på tværs betød, at gennembruddet lykkedes:

·       Rambøll handler nu med 12 af 15 kommuner, som ikke var kunder før

·       Mere end 10 % af omsætningen stammer fra de nye kunder

·       De fleste områdechefer øgede salget med de 40 %

·       Tre af de syv områdechefer fordoblede omsætningen

Og så det bløde: Rambølls ansatte er blevet bedre til at eksekvere deres mål – også efter Qeep forlod virksomheden.

Helten

Områdechefen Michael Vedel – denne områdechef gennemgik en fantastisk udvikling i processen!

Han havde tidligere ikke haft tid og ressourcer til at henvende sig til nye kunder på det kommunale område. 

Rollen som Områdechef med et mere tværgående account- og salgsansvar, var nyt i Rambøll, og Michael påtog sig denne opgave – oven i de sædvanlige driftsopgaver og løste den med bravur. Han fik ny forretning med 3 nye kommuner i hans eget område (100 % succes) via fornyet fokus, anvendelse af målrettede salgsaktiviteter, øget mødeaktivitet og inddragelse af tværfaglige Rambøll fagkompetencer.

Michael er et fantastisk eksempel på et opgør med paradigmer og et skoleeksempel på at gå fra ”det kan ikke lade sig gøre” til, ”det virker, når man målretter sin indsats”

Det urealistiske mål

Qeep opfordrede som sædvanligt de 7 områdechefer til at sætte sig urealistiske mål. Målet blev, at de skulle sælge til de ”hvide” kommuner og samtidig løfte salget på hele Sjælland med 40 %.

Organisationen

Rambøll Danmark er en førende ingeniør-, design- og rådgivervirksomhed, der leverer videnbaserede helhedsløsninger inden for: byggeri og design, trafik og infrastruktur, miljø og vand, energi og klima og industri. Rambøll Gruppen beskæftiger omkring 10.000 medarbejdere, som arbejder over hele verden fra 200 kontorer i 23 lande.

Urealistisk Mål:
At komme ind hos de sjællandske kommuner

Opnået Resultat:
Salg til alle ”White Spots”

Løsning:
Sales Breakthrough

Resultatet

Den opsøgende adfærd og samarbejdet på tværs betød, at gennembruddet lykkedes:

  • Rambøll handler nu med 12 af 15 kommuner, som ikke var kunder før
  • Mere end 10 % af omsætningen stammer fra de nye kunder
  • De fleste områdechefer øgede salget med de 40 %
  • Tre af de syv områdechefer fordoblede omsætningen 

Og så det bløde: Rambølls ansatte er blevet bedre til at eksekvere deres mål – også efter Qeep forlod virksomheden.

Citat:

”Effekten af at sætte mål, vurdere og sætte indsatser og forholde sig til de kritiske faktorer giver et klart forbedret resultat. Relationsbearbejdning på højt niveau samt involvering på tværs af Rambøll-organisationen blev en naturlig del af forløbet for at lykkes. Især det tværgående samarbejde var afgørende for at udvikle markedet. En stor tak til områdecheferne, kunderne og Qeep!”

- Michael Schad, Markedschef Rambøll