Vind markedsandele – SAS Cargo vender udviklingen

Udfordringen

I 2007 mistede SAS Cargo markedsandele på trods af, at markedet for luftfragt steg.

Interview med Rasmus Enderslev

 

Forløbet

I slutningen af 2007 afholdt Qeep og ledelsen i SAS Cargo en række mulighedsmøder, hvor de satte meget ambitiøse mål for 2008.

Qeep coachede og uddannede lederne og var med til at vende mind-settet i SAS Cargo i løbet af de 52 uger, processen varede.

Gammel vane

Hos SAS Cargo opfattede man sig selv som ordremodtagere. ”Kunderne ringer når de har fragt,” var den holdning, der gennemsyrede alle.  At skaffe kunder og sikre efterspørgslen, opfattede man som ”nogle andres” opgave.

Ny adfærd

Den enkelte kundemedarbejder tog ansvar for at holde kontakt – proaktivt – med sine kunder. De begyndte at opsøge kunder for at afdække fremtidig efrespørgsel og opdagede, hvis konkurrenter var i spil. Hver enkelt medarbejder fulgte op på kunderne, der blev fulgt op på den enkelte medarbejders indsatser og de tog aktivt stilling til nødvendige initiativer til at nå deres mål.

Resultatet

SAS Cargo overgik de mål, de havde sat for 2008:

  • Solgte efter ét år 21 % over budget
  • Øgede det individuelle salg med 58 %
  • Vandt 3,8 % i nye markedsandele

Helten

Susse – en af kundemedarbejderne – løftede sit salg med 234 % på 3 måneder. Susse blev aktivt opsøgende og besluttede sig for ikke at give op overfor de kunder, som benyttede alternative fragtløsninger. Hun besluttede sig for at opnå 100 % Share of Wallet af sine kunders luftfragt. Og hun lykkedes med det!

Det urealistiske mål

At vende en faldende markedsandel til en positiv udvikling.

Organisationen

SAS Cargo er en selvstændig virksomhed i SAS Group. Hver dag sørger de 165 medarbejdere for luftfragt på 1.000 flyvninger i hele Europa og ugentlige fly til Nordamerika og Asien. 

Urealistisk Mål:
Vind markedsandele

Opnået Resultat:
3,8% fremgang i markedsandel

Løsning:
Sales Breakthrough programme

Resultatet:

  • Solgte efter et år 21% over budget
  • Øgede det individuelle salg med 58%
  • vandt 3,8% i nye markedsandele

Citat:

”Vi står nu med en organisation, som er langt mere oppe i gear og langt mere resultatorienteret. Vi har en langt større villighed til at nå de mål, vi sætter os!”

Rasmus Enderslev, salgsdirektør i SAS Cargo.