Welltec - Stagnation vendt til vækst

Udfordringen

Efter 15 år med stærk vækst stagnerede salget i 2009 i Welltec, fordi salgsorganisationen ikke delte topledelsens ambitioner. Der var behov for en kulturel omvæltning på salgssiden og en klar fælles vision for virksomheden. Welltec skulle være en milliard-forretning – heraf projektets navn: Tour de Billion.

Le Tour de Billion

 

Forløbet

For første gang i virksomhedens historie samlede Qeep samtlige salgsledere og sælgere fra 7 regioner til en tre-dages ”Mulighedsworkshop”. Her udfordrede Qeep alle til individuelt at sætte ambitiøse gennembrudsmål og tænke ”ud af boksen” for at nå dem.

På trods af at sælgerne i flere år ikke havde nået deres salgsmål, satte gruppen mål som forekom urealistisk høje. Samtidig identificerede sælgerne og ledelsen en række områder, som var kritiske for at nå resultatet.

Efterfølgende lærte Qeep lederne resultatledelse og coachingmetoder i en ”på-jobbet-træning”, der gjorde det enkelt for hver salgsleder at indføre en salgsledelse, som var både effektiv, involverende og ansvarliggørende.

Gammel vane

Sælgerne i Welltec manglede ambitioner. De delte ikke direktionens vision, og de tog derfor ikke salgsmålene seriøst. Welltec blev solgt som en single-service-virksomhed og ikke den løsningsleverandør til olieselskaber, som direktionen mente den var.

Samtidig var eksekveringen i salgsorganisationen ringe. Nyudviklede produkter blev ikke solgt, erfaringer med globale kunder blev ikke delt mellem regionerne og CRM systemet blev ikke brugt som aktivt styringstøj. I det hele taget manglede der styring og opfølgning på salgsindsatsen.

Ny adfærd

Gennembruddet i Welltec kom på flere områder.

Først og fremmest blev hele salgsorganisationen samlet om én fælles milliard-dollar-ambition og en vision om at skabe en samlet virksomhed.

Det gav entusiasmen og målrettetheden i organisationen til at eksekvere den øgede aktivitet, der skulle til for at nå de mål, sælgerne og salgsledelsen satte sig. Sælgernes indsats gik fra at være reaktiv til at blive opsøgende.

Lederne og sælgerne begyndte i det hele taget konsekvent at følge op på deres indsatser og mål samt dele informationer på tværs af organisationen.

Resultatet

  • Salget blev øget med 41 % på et år
  • Salgsudviklingen blev vendt i 4 regioner
  • CRM-systemet bliver brugt disciplineret
  • Kraftig vækst i antallet af jobs for både nye og eksisterende kunder

Derudover skabte processen – især ”Mulighedsworkshoppen” – hurtigt en kulturændring i virksomheden, så salgsorganisationen i dag er langt bedre til at eksekvere sine mål.

Helten

Jeremy Ray var salgsleder for den Canadiske del af Welltec. Salgsholdet i Canada havde ikke tidligere sat sig faste mål og bestemt ikke udfordret sig selv til at nå noget gennembrud. Man voksede med markedet! Jeremy besluttede sig for at ændre denne situation. Han ønskede at ”hans” hold skulle nå +50 % vækst. Holdet tvivlede på, om det var muligt, men Jeremy stod fast. Han blev i 2011 udnævnt til ”Årets Resultathelt” af Qeep AS. 

Det urealistiske mål

“One Billion Dollars in revenues by 2015.”

Organisationen

Welltec udvikler og leverer løsninger til olie- og gasindustrien. Siden virksomheden blev stiftet i 1989, er den vokset kraftigt, så den i dag beskæftiger omkring 800 medarbejdere i 24 lande. Salgsorganisationen er global og delt i 7 regioner.

Urealistisk Mål:
Nå en milliard dollars i omsætning i 2015

Opnået Resultat:
Salget øget med 41% på et år.

Løsning:
Sales Breakthrough Programme - Tour de Billion

 

Resultatet:

  • Salget blev øget med 41 % på et år
  • Salgsudviklingen blev vendt i 4 regioner
  • CRM-systemet bliver brugt disciplineret
  • Kraftig vækst i antallet af jobs for både nye og eksisterende kunder

Citat:

 ”Vores sælgere og salgsledere besluttede at gå efter milliard omsætning, hvilket jeg opfattede som umuligt.”

- Jørgen Hallundbæk, adm. direktør, Welltec