Man skal stå tidligt op…
Mange salgsafdelinger tænker sådan her:
- Vi booker et salgsmøde hos hver femte potentielle kunde, vi ringer til,
- Når vi har besøgt fem kunder, sælger vi til en af dem,
- Hvis vores sælgere kan ringe til 15 potentielle kunder i stedet for 10 hver dag, så laver han et ekstra salg hver uge
Teorien er altså, at hvis man løber lidt stærkere og arbejder lidt hårdere, så opnår man lidt bedre resultater. I mange salgsafdelinger kan man nå et stykke vej med den metode. Der er mange sælgere, som desværre ikke arbejder særligt systematisk, og de vinder ved at nå lidt mere.
Men metoden har sine begrænsninger. På et eller andet tidspunkt løber man ind i det problem, at man ikke kan ringe til flere kunder i løbet af en dag. Enten fordi de er gået hjem kl. 17, eller fordi man simpelt hen opbruger kundeemnerne.
Det betyder, at hvis man vil nå rigtigt langt og skabe ekstraordinære resultater, så skal man gøre noget andet.
Vi kalder det sales breakthrough – et gennembrud på salget.
Et lille eksempel. Vi udførte en opgave i en stor dansk virksomhed, som solgte produkter til forskellige segmenter. Ordrerne i branchen er store, millionstore.
Vi opdagede, at en af sælgerne arbejdede med kunder i alle segmenter. Det undrede os, fordi købsadfærden i de forskellige segmenter er meget forskellig. Da vi spurgte; hvorfor? var svaret. ”Det er fordi, han bor i Århus.” Kort transporttid – lige noget der passer med den model, vi har beskrevet ovenfor. Han kunne nå at besøge mange flere kunder i Jylland, end en sælger fra hovedkontoret i København.
Du ved nok godt, hvor vi vil hen med det her. Hvis man vil nå rigtigt store mål, et sales breakthrough, så skal man lægge en strategi, som tager udgangspunkt i det store mål – ikke i hverdagen som den ser ud nu.
Du er altid velkommen til at ringe til os, hvis du vil høre mere om at slå salgsrekorder.